EU MATO O MEU MARIDO!

conflitos-no-relacionamentoEste é mais um dos muitos casos que encontro de pequenos empresários com dificuldades na gestão dos seus negócios e que buscam em treinamentos descobrir o que estão fazendo de errado de forma a reverter a queda de lucros ou mesmo parar de ter prejuízo. Só que este caso tem uma particularidade muito interessante e também muito comum a outras pequenas empresas, por dois aspetos. Um aspecto é que a empresa aumentava as vendas mês a mês com certo esforço, mas o lucro diminuía cada vez mais. E o outro é de que a empresa era administrada pelo casal, um deles assumindo a parte operacional e o outro a parte comercial e administrativa, neste caso a esposa cuidava desta última parte e foi ela que buscou o treinamento. Mas vamos deixar “ela contar” o caso.

Professor António, esta é a última tentativa que faço de descobrir o que acontece na minha empresa. Já fiz vários cursos de gestão e de finanças e até agora não entendi o que acontece. Eu faço um esforço enorme para aumentar as vendas, e estou conseguindo, mas os lucros estão caindo mês a mês e nos últimos meses tem sido zero, mal empatando com os custos. A responsabilidade agora está com você professor, se não achar aqui, desisto.

Bom foi isso que ela me disse logo que chegou na sala no primeiro dia de curso, jogando já de cara a responsabilidade para cima de mim. Fiquei pensando o que fazer e respondi.

– Entendi, você já fez vários cursos, ainda não conseguiu descobrir o que acontece com a sua empresa e está tão desanimada que se não conseguir descobrir com este vai desistir. Vamos combinar o seguinte, você me promete que vai participar do treinamento como se não tivesse esse objetivo de tentar resolver seu problema e aberta ao que vamos tratar aqui sem os conhecimentos dos outros cursos que você já fez. Caso termine o curso o você não tenha conseguido ver o que acontece na sua empresa, prometo que vou lá na sua empresa semana que vem, sem custo nenhum analisar o que se passa. Combinado? Sim concordo, combinado, ela me respondeu. Ufa respirei aliviado.

O curso foi decorrendo normalmente de acordo com o conteúdo programático, a nossa aluna cumprindo o combinado participando bastante nos exercícios e perguntas até que ao meio do penúltimo dia quando fazia um exercício de sensibilidade de lucro ou prejuízo com simulação do reflexo de dar descontos ou aumentar os custos fixos, na margem de contribuição e no lucro, escutei ela exclamando bem alto, “EU MATO O MEU MARIDO!!”. Professor achei o meu problema ela completou. Que bom, explica para nós, pedi eu.

Então ela explicou o que acontecia. O marido dela, muito focado na produção, quis adquirir máquinas novas, apesar dela não ter concordado muito. Só que o vendedor das máquinas convenceu o casal com o seguinte raciocínio, muito comum até para muitos vendedores no processo de convencimento na venda de bens de capital. O raciocínio é o seguinte, a compra da máquina foi feita através de um financiamento com parcelas fixas, portanto esse valor aumentou os custos não operacionais ou se simplificarmos, os custos fixos. Para convencer o nosso casal de empresários, o vendedor perguntou qual o valor da receita atual e calculou o percentual da prestação a ser paga em relação à receita média mensal. No caso específico dava quase 10% o que levou o vendedor ao argumento de que aumentar as vendas em 10% para pagar a prestação em causa, não era tão difícil assim. O marido concordou e convenceu a esposa de que ela conseguiria facilmente aumentar as vendas em 10% dando até um certo desconto porque a máquina moderna daria um pequeno aumento de produtividade. Aparentemente este tipo de lógica e pensamento é muito comum, só que um aumento nos custos fixos de um valor que corresponda a 10% da receita não é compensado apenas por um aumento da receita de 10%. O aumento de receita necessário para compensar esse aumento nos custos fixos, deve ser calculado baseado na estrutura de custos variáveis, margem de contribuição e custos fixos da empresa. Com certeza iria dar muito mais que só um aumento de 10% na receita, como vinha acontecendo na empresa da nossa querida aluna. O que levou ela a se desesperar e até querer matar o marido, por estar sendo iludida e induzida ao erro.

É fundamental portanto, que antes de qualquer alteração tanto de preço como na estrutura de custos e consequentemente do Demonstrativo de Resultados se analise detalhadamente os impactos nas recitas e nos lucros exercitando a chamada análise de sensibilidade de lucro ou prejuízo. Dados do Sebrae SP, apontam que o simples fato dos pequenos empresários tomarem conhecimento do que são custos variáveis e custos fixos e aplicarem esses conhecimentos na precificação e gestão financeira teve um impacto médio geral de 13% na redução de custos. Em tempos de crise um número destes é uma enormidade.

Você sabe como é seu Demonstrativo de Resultados e quais as percentagens de cada item em relação à receita? Se não, corra para montar.

Caso queira mais informações sobre este o assunto e com um exemplo deste caso, veja minha palestra “Como falir sua empresa vendendo mais” clicando AQUI.

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